（以下、Insight Now!へ投稿したコラム記事の「営業改革シリーズ」をしばらく転載する。Insight Now!から色々なビジネスサイトやニュースサイトにも既に転載されているケースが多いが、内容は同じ）
【概要または前振り】営業が科学であるがゆえ、営業改革もまた科学的であるべき。「仮説を描き、事実データに基づいて検証する」態度が不可欠である。それでこそ頑固な「経験主義」の信者に対して説得できる。

このところ営業改革の仕事で声が掛かることが再び増えてきたので、その関連テーマで幾つか書かせていただきたい（ビジョナリー分野は２つまでなので、小生は「営業/マーケティング」のビジョナリーに登録できていないが、本来はこれも専門領域）。

最初に申し上げておきたいのは、「営業は科学だ」ということである。このとき対比される概念は「経験主義」とか「精神論」といったものであるが、さすがに昨今、「ＫＫＤ（経験、勘、度胸）が一番重要ですよ」と声高に云う人は少ない。しかし実際に営業の現場がやっていることは十年一日のＫＫＤの世界、という企業はまだまだ少なくない。

「営業は科学だ」と聞いて、ビーカーとフラスコをイメージしないで欲しい。「仮説と検証の繰り返しで進歩する」と申し上げたいのである。例えば新しい客をどう喜ばせて次の受注につなげるか、個々の営業マン（「女性の営業職もいるぞ」というお叱りはごもっともだが、云い易いのでご勘弁を…）は必ず仮説を頭の中で描く。優秀な営業マンの場合、その仮説の精度が高いうえに、検証サイクルが速く適切である。そしてその営業プロセスには無駄が少ない。

営業に疎い人ほど、営業のベテランがぽろっと漏らす「やっぱり営業は経験ですよ」という言葉に妙に納得してしまいがちだが、実際のところは、科学的アプローチで工夫している優秀な営業マンには、どれほど長い経験があるベテランでもあっさりと成績を逆転されてしまう。そんな例を随分観てきた。

そんな科学的な営業のやり方に改革しようとしたら、その改革アプローチもまた科学的であるべきだ。すなわち、「仮説を描き、事実データに基づいて検証する」態度が不可欠である。改革プロジェクトでは、一つひとつの状況や誰かのコメントを、「事実」に基づいた客観的なものなのか、個人的な経験や認識に基づいた「意見」なのかを峻別する態度が常に求められる。そして「事実」ベースであれば説得力も強い。

例えば、オフィスで攻略作戦を考えている営業マンに向かって、ベテラン営業上がりの上司が「理屈より行動だ」といった精神論的な考えで、外出するように闇雲に仕向けるケースがいまだによくある。しかし作戦なしに行き当たりばったりで訪問するアプローチでは、実は成果は高がしれている。それは我々にとっては常識である。

しかしその常識は、異なるアプローチを比較したことがない「経験主義」の信者には往々にして通用しない。同じ営業マンが一定期間、そうした「行き当たりばったり訪問」アプローチで上げる成果と、「準備に時間を掛けて計画的に訪問」というアプローチで上げる成果とを比べて、「実証」するまでは納得してくれない。それほど「経験主義」というのは、営業現場では根深い「信仰」なのである。